■編集元：ビジネスnews+板より「【IT】営業担当が勝手に見積もりを作る--"見える化"の営業支援システムが現場で不評になるのはなぜ？ [10/12]」
1 ライトスタッフ◎φ ★ :2009/10/12(月) 15:13:28 ID:???
企業が業績をあげるために進めている「見える化」。見える化が必要なものとして、支出、在庫といった企業のバックヤードとともに、顧客との接点となる営業活動を見える化することも必要だとされている。営業活動を見える化するためのITツールはかなり以前から存在しているが、なかなか普及が進まない。
業務を改善するためのソフトの中で、「営業活動の改善」を機能とした製品は数多い。
●SFA（Sales Force Automation）
●CRM（Customer Relationship Management）
といった製品がその代表で、提供形態としてもパッケージソフトから、オンラインで提供されるSaaS型の製品まで幅広い。
その歴史も古く、日本でSFAに注目が集まったのは1990年代の後半。それまでI
T化が進んでいなかった営業部門で利用される製品として一気に注目を集めた。
■うちの会社は、出した見積書を把握してないんです!?
ところがなかなか利用が進まない。もちろん、SFAを導入して実際に業績をあげた企業もあるが、製品を導入したものの、社内でシステム利用が定着しないと首をかしげる企業も多いようだ。
数年前に取材したある企業は「うちの会社は、誰が、どのくらいの金額で、いつ見積書を提出したのかきちんと把握していないんです」という。見積もりと言えば、その企業の売り上げ、利益を左右する重要なものだが、その実態を経営陣も把握していないというので驚いた。しかも、その企業で営業担当者がどんな見積書を出しているのか、把握できなくなった原因が社内のIT化だった。
「当社は割合早い時期にパソコンを導入し、社員も問題なくパソコンを利用しています。 しかし、そのために営業マンが個人の裁量で、個人が勝手に見積書を作るようになったのです。その結果、見積書の実態が把握できなくなってしまったのです」
この話を聞いた際には驚いたのだが、色々な実例を聞いてみると、見積もりの実態を把握していない企業は案外多いことがわかった。最近取材する「新たな業務システムの導入」の中に、見積もり部分の改善を含んだケースばかりだからだ。
現代はほとんどの業界が厳しい価格競争に追われている。利益が出ない見積もりを出して商談を成立させても、会社の業績にはマイナスとなる。「適正見積価格」が必要だと感じる企業が圧倒的に増えているのだ。
適正な見積価格を出すために、大きな威力を発揮するのがITだ。
先ほど紹介した、「営業担当者がExcelで勝手に見積書を作っている」というケースを改善するためには、全社共通の見積書発行システムを採用し、価格等を勝手に設定できない仕組みとすればよい。全社統一のシステムであれば、経営陣が見積もりの実態を把握することも容易となる。
わが家のトイレが故障した際、修理に訪れたメーカー系列保守会社の担当者は、「これは修理がきかないので買い換えになります。その場合の価格ですが……」とバックから取り出したのは、ミニプリンタ付きのPDAだった。
以前は、担当者個人の裁量で根付けが許されたそうだが、PDAを使って見積もりを行う設定となったために、「値引きは会社で決められているので、これだけしかできません」と申し訳なさそうに説明した。これなど、まさにITによって無理な見積価格を出さない仕組みである。
■現場担当者にとっては「余分な仕事が増えた」とされるSFA
利益に直結するだけに、見積もりにまつわるシステムの変更は受け入れられやすい。 それに比べると依然として現場担当者からは厳しい目で見られるのがSFAだ。
SFAは営業活動を効率化するために、営業担当者がどんな活動をしているのか、まさに見える化することが第一歩となる。それまで明らかになっていなかった営業活動を白日の下にさらして、それをもとに上司が適切なアドバイスを与えるというのがSFAの元々の考え方だ。
初期のSFAは、営業実態を明らかにするために営業担当者が日報を入力するスタイルのものが多く、経営者からは評価されるものの、「余計な仕事が増えた」と営業現場からの反発が大きかった。
そこでその後、SFAではいかに現場担当者の負担を軽くするのか、様々な工夫が施されている。 日報を会社のパソコンから書くのではなく、携帯電話経由で入力できるので移動中に作業が完了するものや、日報そのものを書く必要をなくして顧客別のメールを営業活動として記録するものも登場している。
さらに営業を支援するためのツールではあるが、主眼を営業スタッフではなく、顧客側に置いたSFAとCRMの中間的要素を持った製品も登場している。
■営業活動の秘密を教えたくない、担当者
ただ、いかに現場スタッフの入力作業を軽減したとしても、営業活動そのものを明らかにすることを嫌う営業担当者も少なくない。
営業活動は、個人のスキルに依るところも大きいため、「自分の活動内容を明らかにしたくない」という考えもあるためだ。SFAのようなITツールは、営業マン個人のスキルによる営業成績の上下をなくすことが目的のひとつ。自分のスキルに自信がある営業マンからはITツールは敵視されることもある。
こうした点を考えると、導入前も導入後も、現場スタッフと経営陣がきちんとコミュニケーションをとっていくことが、営業関連システムには必要な要素だといえる。
■受発注活動に今でも根強く使われているファクス
ところで、顧客から寄せられる受発注に、今でもファクスが活躍することが多いことをご存知だろうか。
例えば、小売店との取り引きが多い卸業では、「当分、インターネットが導入される見込みはない」という。もちろん、顧客の中には「インターネットで、夜間も注文できるような仕組みでなければ取り引きはしない」というところも出てきているそうだ。 その一方で、インターネットは利用せず、通信手段は電話とファクスのみという顧客はまだ多いのだという。
また、「扱う商品がカスタムメイドに近く、品番だけを書いた受発注が難しいので、インターネットよりもファクスの方が使い勝手がいい」という事例も聞いた。自由に書き足すことが容易な手書きの画像や文書を送れるファクスが適しているのだという。 その現場によって、様々な事情が存在しているのだと痛感したエピソードであった。
(おわり)
◎ソース http://ascii.jp/elem/000/000/467/467617/
俺が５年前に「ＩＴ化で営業と販売の仕事がなくなる」と書いたら袋叩きにされたが、
時代は変わったな。
なくなりはしないけど、極少化されるだろう。
それは現実離れしているからだな
人員、在庫、納期など複雑な条件を考慮しないと
自動化するには、もっと多くのパラメータが必要
簡単な話ではない
既にある社内システムとの連携が面倒
小学生相手の記事かよw
なぜか最近は「可視化」よりも「見える化」が好まれるようだ
個人的には違和感大有り
「見える化」と「あるべき姿」の間にカタカナちりばめればコンサルの出来上がりｗ
ありがと
スレタイ見ても>>1読んでも「見える化」って何？って疑問だったんだが
「可視化」でようやく理解した
>以前は、担当者個人の裁量で根付けが許されたそうだが
きせる煙草が許されるのは江戸時代だよな。
営業がバカだからだろ
とりあえず 何か見えるようにしましたｗ
> 把握できなくなった原因が社内のIT化だった。
> 社員も問題なくパソコンを利用しています。
> しかし、そのために営業マンが個人の裁量で、個人が勝手に見積書を作るようになった
節子、それIT化が原因ちゃう。
可視化は事実等を表等に表して形にしたもの。
見える化はそれを否が応でも見る状況にする工夫
のような定義でうちの会社では使ってます。
現場を知らないものが正確な見積もりつくれるわけが無い。
口八丁でぼったくりや、買い叩かれて安請け合いってのばかりじゃ適正とは言えんよな。
適正な金額をＩＴ化なしでやるなら現場を知り尽くしてなきゃできないはずだよ。
接待やぶら下がりでいつまでも恵んでもらおうだなんて時代錯誤すぎる。
そうとも言い切れんよ。いろんな”秘密”があるさ。
うちの会社は上のおつむが弱いから、自分の営業活動を正直に書いても適正に評価されなかった。
結局、ＳＦＡに嘘を打ち込むことになるのさ。でも、誰だって嘘つきたくないからな。
おのずと書き込まなくなる。
ある日、上がキレ気味に「お前ら嘘をＳＦＡに書くな。」とか言ってきやがったから、
２つの条件を出して、本当のことを書いたことがあった。
（１）１ヶ月は黙ってみてろ。
（２）書きこんだことは修正不可の記録として５年は残せ。
２週間もしないうちに上が頭下げてきた。
うちの営業チームの８割が労基法違反、３割が公取法スレスレに該当したからね。
夜討朝駆は当たり前、売上と利益が確保できるなら法律違反スレスレだってやる。
そういうのを記録しちゃっていいのね？ということさ。
「可視化」とか書いてくれんかな＞ASCIIビジネス
見える化が固有になってるので、企業活動の複雑な業態を可視化する事を一言で表せるんだよ。
可視化だけでは、細胞内のCaの動きを蛍光抗体で見るのだって可視化だ。
うちの会社でも「見える化」の掛け声で
それらしいあまり意味のない書類を作る仕事が増えました。
いやどうすんのよ、「握り」とか「戻し」とか「期末決算協力金」「販売奨励金」だの
そういうの無しで動かない業界多いのに、見積もりや受注の時に。
日経やら業界紙にでる価格なんてあって意味のないようなもの。
無理だすＩＴ化だの、営業見積もり可視化だの、日本のほとんどの業界は
にしても他になんか無かったの？って言いたくなる造語だよね
バカっぽいにも程がある
カイゼン並だよな。
上司の判子とか必要だろ？
しかもその理由が「営業がパソコン使えるから」ってｗ
あ、契約書じゃないからいいのか？
とは言ってもなあ・・・
10人ぐらいの会社で営業の上は社長で勝手に仕事取ってきて俺を儲けさせろってスタンスなんじゃない？
そうかもね
会社が大きくなれば見積もりのガイドラインとか、審査会があるだろうし
でもそんな小規模な会社の話を、IT化とか見える化とかで語るのは無理がありそう
いくらんなんでも
１．与信評価の低い中小企業
２．与信確認の必要のない公官庁
３．こちらの相場を知り尽くした大手企業
この３つに同じ見積もりを振るバカな営業はいないだろ。
自販機やマックみたいな誰にでも同じ価格で売れる商品なんて
むしろ少数だし、そういう商品にはそもそも営業が必要ない。
社印の押されてない見積書などよく信頼できるな
たとえExcel見積書であっても社印押してあれば正規の決済されてなくとも
少なくともそれなりの責任負える奴が押してるだろうと推測できる社印が平社員誰でも押せるような会社ならそりゃ付き合う客が悪いよw
勝手に見積もり出しちゃマズい会社でそれをやってるから
問題にしてるんじゃないの。
まあIT化云々とは全く関係ない話だな。
営業活動の把握・合理化は必要だが、
現場にとっては、余計な仕事が増える、監視が強化されるでいいことなし。
現場と管理者が敵対しているような職場では、うまく機能しないだろうな。
積算担当のほうが営業上司によりも
影響力があってワロタ
見える化、をあっさり採用するゆとり思想からしてダメだろ
向こうは様々な業務が標準化されているみたいだけど
営業もそうなんだろうか？
そもそもＣＲＭだのＳＦＡだのは、営業の入れ替わりが激しい海外企業において
情報・ノウハウの吸上げと顧客対応の品質の安定化を目指して開発されたと聞くよ。
使わないと評価すらされないから、使うみたいだよ。
ITツールの問題というよりは
企業内統治の問題だろが
見積書の内容を逐一報告してないから
おかしなことになるんだろ
普通は裁量権持ってるのは上のクラスだもんな
あまりボッタクリ過ぎても、他の会社に付け込まれるとか問題あるはずだし
・見える化
前線で働けない「使えない人間」を、働いているように見せるためのこと。
・SFA
客のいいなり営業、異次元の営業トーク炸裂を抑える効果がある。
・CRM
こんなもの使うくらいなら、711のオーナーになったほうが良い。
CRMもSFAも欧米の営業スタイルがベース。
日本の組織で無理にこれにあてはめた業務をやろうと思うとひずみが生じる。
俺は営業じゃないが、
なんか営業の管理職や経営者って勘違いしていると思うよ。
IT使って、営業員の管理をしたがる。
ITで完全に規制入れて、管理を強化した所で、
実際に書けない事実はいっぱいあるのだから、
捏造が当たり前になる。
巷の営業日報が捏造日報と化しているのか明白だ。
見積もりの自動化は大いにすべきだと思うが、どうせ値引きとかする際には、
上への稟議や許可が必要になる。完全IT化ってのは不可能だな。
なんか良い方法考えたら、ひと儲けできそうだな。
その使用に沿ったソフトを◎日間で▲円で作製します。
この営業の安請け合いのせいで、何人のプログラマが死んだと思ってるんだ。
見える化もかなり変な言葉だが、可視化も音声では聞き取りにくいし
visualizationも横文字苦手なじじい連中（あるいは学力のない若手）には受け付けられないし。
かといって見えなければ、ロジックじゃなく感覚で生きている人には理解できないし。
上司とともに「これって困るよねえ」と普段言ってる。対策は講じてるけど。
呼称として「見えればいいんだよ見えれば主義」をあえて提唱したい。
理解できない資料作ってる方がおかしいんだから
そんな、なんとかの壁的なことを言われても困る。
中学校レベルの理科も英語もわからない連中にも理解できるような
文章だけの資料を作れるわけがない。ムリだ。
法的な違反がばれるからＩＴ化できないって理屈が大半だとしたら
日本の商慣習自体が終わってるって言ってるようなもんなんだが
業務系ITツールって個人ノウハウを会社ノウハウにするってことだからな。
ましてや営業なんて周りがライバルじゃないか。
適切な評価できないところじゃまずまともに動かない。
実際『評価』なんて日本的慣習ではきつすぎる。
成績のよい社員のノウハウを高額で買い上げるようにしないと、
飯の種をタダで渡すわけがない。
>ところで、顧客から寄せられる受発注に、今でもファクスが活躍することが多いことを
>ご存知だろうか。
ウチのお客さんは電話発注がメインのところも多いなぁ。
勝手に見積もり作るとかいうけどさ、昔一億の見積もり作ったけど
ページが大量になると、ほかの誰もチェックできてないんじゃないかと
思うことがあった
誰のチェックも無く社印付きの書類出せるのがおかしいだけ。
社内ルールの問題がいつのまにか社内システムの問題に摩り
替わってしまう事が良くある。
どんなに合理的な見積もり支援システムを構築しても
値段は結局営業と客の力関係で決まるんだから意味無し
むしろどれだけ無茶な見積もりしてるかバレちゃうんだから使う訳ねーだろｗ
どんな見積もりかじゃなくて、見積もりが出てるかどうかの話だったら
作番処理さえしっかりしてれば、見える化っぽい把握はできると思うんですけどね
それが書類だろうが、電子ファイルだろうが
承認が無きゃ出せないような仕組みだったがなぁ。
業種にもよるのか。
誰が承認出すのか？
課長が部下の出す見積もりを全部チェックするのか？
結局メクラ判押すか、担当者や主任レベルで承認するようになって
意味無し。
責任の所在が移転するってことでは意味があるよ
メクラでも押したんだから知らないとは言えない
めちゃくちゃ狭い世界で語りすぎじゃね？
おいおい >>1 の
>■うちの会社は、出した見積書を把握してないんです!?
てそう言う事だろ、上役がちゃんとチェックする気が有れば
excelの一覧表でだって管理はできるんだよ。
見積もりが出てるかどうかだけなら
Excelに見積もり番号一覧入れて白板に貼っときゃいいだろｗ
そうそう
それこそ、最近は電子黒板とかあるんだから見積もりとか
出てるものの一覧掲示するだけでも違うと思うんだけどな
見える化だけなら
サバーの向こうは関係ないから
カリスマ営業マン一人と
カリスマプログラマ一人と
さとう玉緒級のお茶組二人で
地方のWEB屋は駆逐されるんじゃね
出来る営業は無能な上司がいちいち邪魔するから見えなくなる化、もしくは
見えてるフリ化しだす。
出来ない営業はやってもいない見積もりを見える化するのでデータがスパム化する。
今回の話は、見える化なんたらより、
利益度外視した見積もりを勝手に作って、価格競争で業界自体が苦しくなって、
利益だせないって点が大事だと思う。
見積もりの確認だけなら簡単にできそうだけど、
イケイケで新興の大、中企業だと目が届かないんだろう。
案件ごとの利益率を営業が意識しないとダメだと思うわ。
売上だけじゃなく、そこを評価対象にしないと。
前はオイラも全ての案件をまめに報告していたけれど、「これならもっと出来るだろう」とノルマを上澄みされたり、暫くホールドしておきたい案件を「今期中に注文取れ!」とか言われて、嫌になった。
営業って組織の泥被せ役というか、はっぱ被り屋みたいな所ありますけど
その問題は個人の資質なんじゃ
個人の問題もあると思うけれど、概ね組織の在り方だと思うですよ。
営業って、基本的には注文取ってなんぼの商売だし。
余裕を持ってノルマ達成している所なんて殆ど無いのだから、大概の上司は、来期取るべき案件も前倒ししろって言いますよ。
俺もそう思うわ。
信頼関係が築けない会社は、何のシステム入れても無駄だと思う。
会社経営者側が右肩上がりのノルマを積むのは、まあ、分からないではないんですけれどね。
でも、上司が部下を守ってくれないのに、部下が上司を立てる必要性は無いですよね。
自分は純粋な営業じゃないので全部はわかりかねますが
お客さんによっては１つのシステムをうまく３つにわけて見積もりくれ
そうするとうちも予算が取りやすいしそっちも来期まで注文取れるから
いいでしょ、と言われた事があります
今国内でテレビばんばん売ってる所ですが、言う事が違うなあと思いました
自分の所属部署は、先期先先期とノルマ未達でして。
と言うか、毎期毎期実力以上のノルマが積まれている訳でして。
そう言う状況だと、マネージャも担当者も、自分を守るのに必死な訳です。
僕も今期からは、そのように生きていこうと思っています。
客のコントロールが上手い営業は上司のコントロールも上手かったりする。
逆も然り。
そう。
だから、正直者は止めた。
組織の事も考えないでは無いけれど、先ずは自分が大事だから。
SFAツールを使用する営業経験した後に、転職して開発する側に回ったんだけど
クライアントは大手企業だったが結局、日報入れさせるのはあきらめた
んで、進捗具合いを標準化して上司は部下の商談を把握するようにしてたのぅ
ライバル社の方式も研究してたし
ユーザ部門の気迫は凄かったな
使う側は置いといて・・・・
誰が何時どんな見積書を発行してるか解らないって、
ITうんぬんより企業として可笑しいだろ。
もう法律が変わって帳票みたいな紙じゃなくて
電子データで保持してもよくなったんでしたっけ？
営業のオープン化は、ヤクザまがいの社員が得をするだけだからやめたほうがいい。
もう賭博というかカイジの世界
見つからなければなんでもアリ
だよなー。
凄腕の営業マンとかの本を読んでると、
恐らくは著者は実際には営業をしたことがないと思える、
まったく実用的ではない机上論か、
悪徳としか思えない内容のどちらかだし、
実際に正直・誠実で凄腕の営業って見たことないわ。
一定額以上はさすがに上司のハンコがいるが、全部チェックする余裕なんてないだろ
ちなみにうちは東証一部上場で中小じゃない
見積もりを出すのに決裁者のチェックを受けずに出すなんてありえないだろ？
営業じゃないから詳しくないけど、買うときにはどんな安いシロモノでも二人以上のハンコが押してあったぞ。
それとは別に、
見える化への突っ込みが多いみたいだけど、IT化と営業が勝手に見積もりをだすのは別問題だぜ。
普通営業マン一人一人に決裁権があるだろ
うちの場合は
平営業マン→100万未満で値引10％以内なら自分のハンコのみでおｋ
主任・係長→100万未満で値引15％以内（ｒｙ
課長以上のハンコいる場合は決裁権以上の見積もり出す場合のみ
勝手に見積もり出せなきゃ営業なんてできん
逆に上司がいなきゃ見積もり出せませんなんか言ったら客が逃げるわ
連絡が入ったら自分自ら飛んで行って信頼を得てるんですとか
語ってたけど、あんなもん労働基準法ガン無視だよなぁ。
管理職扱いだとしても、さらに事故でも起こされたら困るし
本人は真剣でも社会人としてやってはいけないことだと思った。
何も考えずにＩＴ導入したせいで問題が顕在化したってのはあるだろうが。
そのうちトイレにも監視カメラが入るよ
EXCELでひな型作って「IT化」だったりしてそう
審査したいならしてください
そのかわりとっとと判断してもらえないと失注するよ
っていうか、誰かが見積り作ってくれるなら、それ持ってってもいいよ
それで駄目なら、それは会社としての意思だし
それらの数字がどんなに良くても、利益に結びつかない営業は辞めさせろ。
キャッシュフローという問題があってだな・・・
